Influência

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Segundo um princípio muito conhecido do comportamento humano, somos mais bem sucedidos ao pedir um favor a alguem se lhe dermos uma razão para isso. (…) Ao que parece, não era a série completa de palavras que desencadeava o efeito, mas apenas a primeira, “porque”. (…) a palavra “porque” desencadeou uma resposta de aquiescência nas pessoas com quem Langer realizou a experiência.

Embora (…) há muitas situações em que o comportamento não funciona de forma mecânica, é surpreendente o número de vezes que isso acontece.

(…) usamos muitas vezes os nossos estereótipos, os nossos truques para classificar as coisas de acordo com meia dúzia de características-chave, e depois respondemos de forma mecânica quando uma ou várias dessas características estão presentes.

Sem eles ficaríamos paralisados, enquanto o tempo de agir se esgotava. Quanto mais complexos e instáveis se tornarem os estímulos que saturam as nossas vidas, mais teremos de depender de atalhos e truques para lidar com todos eles.

A maneira como nos habituámos a agir de forma mecânica com base nesta suposição é bem ilustrada por uma experiência realizada com uma empresa de pneus de automóveis. Uma série de cupões que, devido a erro de impressão, não ofereciam qualquer descontos produziu o mesmo número de respostas que outras séries que ofereciam descontos substanciais.

Os insectos parecem ser os exploradores mais impiedosos dos automatismos das suas presas; (…) as nossas em geral resultam de princípios psicológicos ou estereótipos que aprendemos a aceitar. Embora a sua força varie, alguns destes princípios têm uma capacidade tremenda de dirigir as acções humanas. Estamos sujeitos a eles desde tão tenra idade, e desde então estiveram tão presentes nas nossas vidas, que raramente nos aprecebemos do poder que têm sobre nós.

(…) exploraria a potencialidade inerente a princípios naturais simples como a gravidade, o ponto de apoio,o impulso e a inércia. Se souber onde e como recorer a estes princípios, facilmente poderá derrobar um adversário mais poderoso. Mesmo as vítimas têm tendência para achar que a sua complacência é determinada pela acção de forces naturais em vez de pelos desígnos da pessoa que benefecia dela. (…) o princípio do contraste, afecta a maneira como vemos a diferença entre duas coisas apresentadas uma a seguir à outra. (…) se a segunda for bastante diferente da primeira, tendemos a considerá-la mais diferente do que realmente é.